Tenez bon avec les propriétaires

Dec 22, 2023

Ce n'est que lorsque le quatrième couvreur est arrivé à la maison que le propriétaire a entendu parler de l'importance de la ventilation du grenier pour le nouveau toit qui était en cours d'estimation. Ce quatrième entrepreneur a soumis le prix le plus élevé pour le projet.

Le propriétaire a embauché ce quatrième entrepreneur.

Ce quatrième entrepreneur était Andy Matyszewski, propriétaire d'ABM Roofing à McDonough, en Géorgie. Dans une récente interview en podcast, Matyszewski a expliqué comment il tenait bon avec les propriétaires concernant l'étendue des travaux d'un projet et son juste prix demandé.

Deux plaintes ou points de frustration très courants exprimés par les entrepreneurs en toiture lors de la partie questions-réponses de nos séminaires sont les suivants :

"Je dois rivaliser avec des entrepreneurs en toiture qui ne mentionnent jamais une bonne ventilation du grenier au propriétaire. Et, par conséquent, mon prix est presque toujours plus élevé que les autres estimations. Alors maintenant, je dois expliquer quelque chose que le propriétaire n'a jamais entendu auparavant - grenier ventilation - et je dois défendre mon prix."

Matyszewski comprend pourquoi cela se produit.

"Malheureusement, de nombreux entrepreneurs ne prennent pas le temps de se renseigner sur l'ensemble du système de toiture, y compris la ventilation du grenier", dit-il. "Je dois admettre que j'étais l'un de ces gars jusqu'à ce que j'assiste au séminaire. Mais maintenant que je comprends, j'utilise ces connaissances à mon avantage."

Apportez de la clarté à la conversation

En prenant le temps d'expliquer au propriétaire la nécessité d'aérer le grenier, Matyszewski dit qu'il est en mesure de clarifier le projet.

"Leur projet de toiture devient plus une question de qualité et moins de prix. Cela devient un énorme avantage pour moi. Il s'agit d'éduquer le propriétaire sur l'ensemble du système de toiture - pas seulement les bardeaux, pas seulement la ventilation du grenier - mais l'ensemble du projet, " il dit.

Matyszewski dit qu'il arrive à chaque réunion de propriétaires dans l'espoir d'expliquer le système de toiture.

"C'est toujours dans mon esprit lorsque j'arrive. 'Par où commencer ? Quelle est la partie la plus importante du système de toiture pour le propriétaire ? Comment puis-je aborder les autres éléments importants du système de toiture ?' J'essaie d'éduquer le propriétaire étape par étape, en soulignant l'importance de tout en cours de route », dit-il.

Spécifique à la ventilation du grenier, Matyszewski explique à chaque propriétaire la nécessité pour le toit d'avoir des évents d'admission et d'évacuation dans une quantité spécifique basée sur la superficie en pieds carrés du grenier. Les évents d'admission, installés bas sur le toit ou dans le soffite/surplomb de la maison, permettent à l'air d'entrer dans le grenier en évacuant toute accumulation de chaleur et d'humidité à l'intérieur du grenier à travers les évents d'évacuation installés au sommet du toit ou à proximité.

Il a offert les conseils suivants aux autres entrepreneurs en toiture frustrés de devoir soumissionner contre d'autres entreprises de toiture qui ne discutent pas de la ventilation des combles :

« Adoptez-le. Renseignez-vous. Soyez confiant. Et utilisez ces connaissances pour vendre les produits nécessaires au système de toiture », dit-il. "Mon approche consiste à m'informer d'abord. Ensuite, j'éduque le propriétaire. J'explique en toute confiance les produits et services que j'offre au propriétaire."

Utilisez le grenier pour attirer l'attention

Pour aider le propriétaire suspect à se demander pourquoi Matyszewski est le seul entrepreneur à mentionner la ventilation du grenier, il demande l'accès au grenier.

"Je demande toujours si je peux aller dans le grenier et cela seul nous fait parler davantage car très peu d'entrepreneurs mentionnent aller dans le grenier", dit-il.

Son inspection du grenier lui donne ensuite l'occasion de discuter si les bouches d'aération sont bloquées par quoi que ce soit dans le grenier et où se terminent les conduits du ventilateur de la salle de bain (espérons-le en toute sécurité vers l'extérieur pour éliminer la vapeur d'eau). À l'intérieur du grenier, il peut confirmer que les évents d'évacuation ont effectivement des trous à travers le platelage du toit.

"Le grenier est un excellent point de départ pour souligner l'importance de la ventilation du grenier", déclare Matyszewski. "Je recommande fortement que d'autres couvreurs le fassent et que les propriétaires se familiarisent également avec le sujet. L'objectif est de tout rassembler afin que le propriétaire puisse saisir toute la valeur de l'ensemble du système de toiture."

Lorsque l'inévitable discussion sur les comparaisons de prix fait surface, Matyszewski demande poliment au propriétaire de s'assurer qu'il s'agit d'une comparaison de pommes à pommes - y compris le coût d'installation d'un système de ventilation de grenier approprié ou de mise à niveau de la ventilation actuelle du grenier.

"Pendant que je fais cela, j'explique l'intérêt de dépenser un peu plus pour obtenir de bien meilleurs résultats finaux - des bardeaux à la ventilation du grenier et à tous les divers accessoires de toiture", déclare Matyszewski. "Mon objectif est d'élever la norme pour l'ensemble du système de toiture. Ce faisant, la plupart des propriétaires comprennent que je suis un cran au-dessus et que je ne serai pas le moins cher."

"Adoptez-le. Renseignez-vous. Soyez confiant. Et utilisez ces connaissances pour vendre les produits nécessaires pour le système de toiture. Mon approche consiste à m'éduquer d'abord. Ensuite, j'éduque le propriétaire. J'ai confiance en expliquant les produits et services que j'offre au propriétaire."

Portée des désaccords sur le travail

Il peut arriver que le propriétaire ne soit pas d'accord avec l'étendue des travaux du projet. Le propriétaire peut remettre en question la recommandation de l'entrepreneur en toiture de corriger une erreur actuelle de ventilation du grenier. C'est arrivé à Matyszewski.

Il avait un client propriétaire qui était un constructeur qui a conçu et construit sa propre maison. Malheureusement, le propriétaire/constructeur a commis l'erreur très courante de mélanger les types d'évents d'évacuation de grenier. Le mélange d'échappement peut court-circuiter le flux d'air - peut entraîner une circulation d'air inefficace dans le grenier - ainsi que l'infiltration des intempéries par l'un des types d'évent d'échappement.

"Nous avons examiné le toit ensemble et lorsque j'ai souligné que trop de types d'évents ressemblaient à un sapin de Noël avec trop d'ornements, cela a ouvert la discussion sur le fait que plus n'est pas toujours mieux", déclare Matyszewski. "Je suis allé plus en détail en expliquant que le flux d'air approprié dans le grenier se déplace de bas en haut ; détaillant que les types de mélange court-circuitent ce flux approprié. J'ai souligné que le flux d'air doit être correctement équilibré avec l'admission et l'échappement sans combiner les types d'échappement. Cela a attrapé son attention. Il a commencé à réaliser que j'avais un sens et savait de quoi je parlais.

Utiliser des visuels

Cela aide à signaler visuellement au propriétaire les problèmes potentiellement préoccupants avec le toit. Comme le souligne Matyszewski, cependant, tout est question d'attitude.

"Soyez confiant mais aussi gentil", dit Matyszewski. "Aidez le propriétaire à comprendre l'ensemble du système de toiture. Une fois que vous avez mis cela en contexte pour le propriétaire, cela facilite la vente et l'ensemble du processus. Il s'agit vraiment d'être confiant et d'avoir une attitude positive tout en expliquant l'ensemble du système de toiture. au propriétaire. Cela rend le propriétaire plus à l'aise avec le projet, comprend le plan, et le propriétaire vous fait confiance, ainsi qu'à votre recommandation. Cela vous aide à surmonter les barrières avec le propriétaire et à établir une bonne relation.

Pour enrichir ses conversations avec les propriétaires sur la ventilation du grenier, Matyszewski garde un échantillon d'évent de faîte à portée de main (90 % de ses projets de toiture impliquent un évent de faîte comme système d'évacuation).

"Je laisse le propriétaire le toucher, le plier et le tenir. Une fois qu'il le voit et le sent physiquement, cela suscite plus d'intérêt pour le produit et le concept global de ventilation de grenier", dit-il. "Cela m'aide à me démarquer davantage des autres entrepreneurs qui ne mentionnent jamais la ventilation du grenier. Le fait d'avoir un échantillon d'évent de faîtage a été un élément très bénéfique dans ma présentation aux propriétaires."

Paul Scelsi est responsable des communications marketing chez Air Vent Inc. et responsable de ses séminaires Attic Ventilation: Ask the Expert™ (www.airvent.com). Il anime le podcast "Airing it out with Air Vent" et il est président du groupe de travail sur la ventilation de l'Asphalt Roofing Manufacturers Association. Il est l'auteur du livre, Grab and Hold Their Attention: Creating and Delivering Presentations that Move Your Audience to Action